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义乌老板出海:从“坐贾”到“行商”
来源:雷竞技在线登录    发布时间:2024-07-13 19:47:28

  7月,“世界的小商品之都”义乌天气酷热,流动小贩们挑着当季新鲜的杨梅和莲蓬,游走在占地面积庞大的义乌国际商贸城内,四处可见不同肤色的外国商人前来采购。

  义乌是全球最大的小商品集散地,也是全球小商品贸易的“风向标”。尽管从出口贸易额来看,义乌的外贸出口额仅占全国外贸出口额的2%左右,但以“单小、货杂、品种多”为特点的市场采购贸易方式出口额则占全国30%以上。

  疫情期间,外商出入境受到极大限制,义乌小商品城门可罗雀,但义乌的外贸出口额仍保持逆势增长。疫情后,义乌出口也保持了较高的增速。2024年1—5月,义乌市出口额为2340.4亿元,增幅为21.9%。“一棵大树倒下,也并不影响树上的毛毛虫破茧成蝶飞向天空。”义乌一家外贸出口企业负责人如此形容义乌小商品的特殊之处。他认为,义乌小商品价格低,且以日用消耗品为主,所以在全球贸易遭受冲击时仍能保持充足的韧性。

  然而,正如“春江水暖鸭先知”,义乌小商品城的商户们对国际政治经济发展形势极为敏感。多名来自不一样的行业的商户告诉经济观察报,近期出口海运价格的上涨、中东地区的战事绵延、美国对中国实施的关税壁垒等因素,均对义乌小商品城的生意造成一定影响,再加上市场同质化竞争加剧、劳动力成本加剧产业链向东南亚转移等固有挑战,义乌市场也在顺势而为、谋求转型。

  如今的义乌已不满足于小商品城的定位,在近年积极布局新能源光伏产业。自2020年来,义乌已引入晶科能源、晶澳科技、天合光能、东方日升等多家太阳能企业。2023年3月,义乌国际商贸城二区东新能源商品市场开业,售卖包括光伏组件、储能系统、新能源照明、新能源汽车等产品,这也是全国首个新能源产品市场。

  另一方面,“义乌小商品城”正试图扩大其在全球的影响力。2023年9月,义乌市发布了“义乌中国小商品城”出海计划,“品牌出海”成为了义乌的热词。商户组团出海考察、参展的频次明显增多,老板们从坐在店里等客人找上门,转变为主动去海外开拓客源。

  “今年来义乌商贸城的中东人明显变少了。”在商贸城二区入口,一位小商贩说道。

  这座有着“世界超市”之称的义乌国际商贸城,自2002年投入到正常的使用中至今,已经开辟出了五个分期市场,经营面积超过640万平方米,聚集7.5万个商户。这里有着琳琅满目的日用小商品——箱包、服饰、家电、五金厨卫、工艺品、圣诞用品、体育用品等。根据当地流传的说法,如果在每个商户前停留3分钟,按一天8小时的营业时间计算,逛完整个市场需要1年半的时间。

  多家商户也对记者表示,巴以冲突和红海局势的升级,让中东的生意更难做了。经营一家家居饰品店的老板娘陈爽对记者说:“巴勒斯坦的客户今年已经音讯全无了,以色列的客户也少了很多。”这间家居饰品店主要销售各种手工编织品,中东的客户占整体订单量的30%左右,这让她不得不去拓展新的客源。

  陈爽表示,就工艺品市场来说,今年的销售额可能比去年有所下滑,而这两年的市场也未恢复到疫情前水平。“以前要是订货量少,老板娘都不理你。现在市场上很多老板娘都在电商上直播了,少量的货也批发给你,大家都在一直更新自己的商业模式。”陈爽说道。在低迷的市场需求之下,商户之间开启了激烈的价格战。陈爽称,电商等信息化平台的出现,让市场上的价格信息更加透明,客户货比三家,让商户不得不压缩原本就稀薄的利润空间。

  近些年,得益于义乌全国最大小商品集散地的优势,跨境电子商务在义乌快速地发展。2023年,义乌市跨境电子商务交易额1211.6亿元,同比增长11.8%。

  今年,陈爽也多了几个经营跨境电子商务的客户:“一些做跨境电子商务的人还是会来义乌小商品城进货,但同时我们也会流失一部分客户。”陈爽表示,从前她只能坐在店里等客户上门,但现在她要转变思路,主动寻找新的客户。“从去年10月份到现在,我们的销售额同比已经下滑50%了。”女王鞋厂的创始人吴娟和记者说,中东局势对她的生意造成了特别大的影响,“红海局势导致海运费上涨、运力紧张,我们的货运不出去,有一些货物还飘在海上,无法准时到达。红海局势不稳定,船只可能一不小心被胡塞武装打掉,很多客户还在观望,不敢订货。”

  义乌小商品城大多采取薄利多销策略,面对高昂的海运费和战争引起的风险,很多客户选择牺牲定金、放弃收货。“我们好几十万的货都堆在仓库。”吴娟说。如此一来,吴娟在面对中东客户时更加谨慎,“以前中东客户找我们订货是欠账的,现在我们不敢欠账,这样客户可能就不下单了,导致订单量下滑”。

  吴娟的店里摆着许多色彩鲜艳、闪着钻石般光亮的女鞋。她说,很多非洲的客户对这种款式情有独钟。正说着,一位来自古巴的客人进店麻利地挑选了十几款鞋子,吴娟用流利的英语招呼她,把鞋子在地上铺开,在每一款鞋旁都标上价格。又一位非洲面孔的客人走入店门,他没说一句英文,但通过计算器的交流就已足够——他一边巡视货架,一边激动地敲击键盘计算价格,直到一不小心把手机甩飞在地。

  尽管中东客户的生意更加难做,但在义乌国际商贸城内,随处可见来自非洲、拉丁美洲的商人。来自肯尼亚的采购商Jane对记者说,义乌的东西物美价廉,在初次来义乌小商品城之前,她从一个迪拜商人的手中采购厨房用具,2014年她来义乌小商品城采购,竟在一家店里偶遇了曾经给她卖货的迪拜商人。她说,这十年来,除了疫情让她无法来到中国,她每年几乎都会在义乌商贸城待上两个月。

  2023年出入境政策调整后,义乌市外商出入境人数回归至疫情前七成水平。根据《义乌市国民经济与社会持续健康发展统计公报》,2019年外商出入境约53万人次,2020年至2022年分别下降至51778人次、34105人次、28554人次,2023年回升至36.7万人次。

  据义乌海关,2024年1—5月,义乌对非洲、拉丁美洲和东盟的进出口额分别是467.7亿元、429.8亿元和278.6亿元,分别增长16.4%、34.1%和45.4%。对印度、沙特阿拉伯的进出口额分别是135.7亿元、64.8亿元,分别增长24.3%、22.7%。

  竣熙箱包的货主要出口巴西、墨西哥。老板娘陈丽秀对记者称,经历了2023年上半年疫情放开后订单量的疯狂涌入,从去年下半年开始,她店铺的箱包生意明显下滑。“去年一个月出5条、6条(集装箱)柜子,今年最多3、4条,少了大约三分之一。”陈丽秀分析,“疫情后这两年的市场还没有回归到一个正常的状态,刚开放的半年生意爆满,天天被外贸公司催货,但到第二年这些货还没有消耗掉。”

  从事五金厨具行业的沈秋,其商品主要出口拉美国家,以巴西、智利、哥伦比亚等国为主。他和记者说,自从2023年底米莱当选阿根廷总统以来,阿根廷的货币政策发生极大变化,再加上清关难、汇款难等因素,阿根廷的客户都已流失。“但中欧、南非的新客户又弥补了这些损失。”沈秋说:“都是中国人跑去这一些地方,从我这里进货。”

  沈秋的老家广东阳江以五金行业闻名。他和记者说,今年大家普遍感觉外贸经济发展形势不太好,“老家很多工厂一两个月没开工”。需求的减少使商户又开始价格战的比拼,他表示,一方面,以拼多多为代表的电商加剧了价格战;另一方面,海运费上涨,客户为节省本金希望逐步降低价格,“今年的利润降低了3%—5%”。沈秋说。

  美国客户的减少,是义乌市场上商户的共同感受。“这两年我见到的美国的客户少了,他们可能通过外贸公司来采购,或直接在跨境电子商务平台上下单。中美政治局势也是一个影响因素。”陈爽说。

  2022年疫情期间,为方便采购商线下采购,义乌中国小商品城在迪拜开业,这是义乌在海外的第一个分市场。在义乌小商品城开启“品牌出海”计划之后,今年5月,义乌小商品城的多位老板娘登上了纽约时代广场大屏,用英语介绍自己的箱包、玩具、饰品、袜子等各种商品。视频中,老板娘们原本说的是中文,AI(人工智能)技术将她们的语言自动生成为了英文。

  一年来,大大小小的品牌出海讨论会持续不断,“品牌出海”在义乌成了一个被不断提及的词汇。义乌小商品城还发起了“品牌出海俱乐部”,目前已经有近一百个成员。

  在一个本就以外贸出口为经济增长动力的城市提出“品牌出海”,预示着何种转变?商户们觉察,与传统的外贸出口不同,“品牌出海”一方面鼓励商户提升品牌意识,打造差异化、具有市场竞争力的品牌;另一方面组织商户抱团出海,参加展会或拓展新客户,同时打响“义乌中国小商品城”在全球的品牌知名度。

  金叶子鞋垫老板娘盛亚芳是义乌“品牌出海俱乐部”的成员之一。去年至今,她跟随小商品城的考察团到访了越南、赴印尼参加展会,这个月她还要去墨西哥、智利、秘鲁和哥伦比亚等拉美国家考察、拜访客户,拓展新的客源。

  “我很早就出去考察了,但那时候没有现在这么频繁。以前可能一年出去一两次,现在基本上每个月都出去。”盛亚芳说,“今年生意确实不好做,老客户的订单量都有下降,所以我们要一边找老客户下降的原因、一边寻找新客户。”

  盛亚芳表示:“以前有些义乌的老板对送上门来的客人都不太珍惜的,坐在那里脚翘起来,客人下不下单无所谓的样子,但现在已经不能坐着守株待兔了。”

  激烈竞争之下,一些义乌老板们已从“坐贾”转变为“行商”,商户们到海外参展的积极性也高了许多。

  在越南时,盛亚芳发现,中国鞋垫向越南出口最多,大部分为半成品出口在越南加工,再转出口至欧美,“因为从越南转出口是免税的”。盛亚芳说,越南工厂生产的鞋垫价格便宜,中国的鞋垫很难与之竞争,所以只能在产品设计和品牌方面提升竞争力。

  随着劳动密集型产业向东南亚的转移,义乌小商品城面临日益激烈的海外竞争。多个商户表示,现在有些外商可能先去印度尼西亚、印度逛一圈,对比一下价格和产品,国外没有的产品才来中国采样,再拿去国外生产。

  义乌中国小商品城海外投资发展有限公司副总经理方华对记者表示,义乌的“品牌出海”计划正是义乌小商品城在产业链转移、跨境电子商务平台崛起等挑战下作出的对策。

  “像拼多多旗下跨境电子商务平台Temu这两年在东南亚、美国发展得非常快,他们原本是做toC(个人消费者)业务,接下来很可能涉及toB(企业用户)业务,他们跳过义乌小商品城,直接从工厂给海外供货,这样未来我们可能就没生意做了。”

  方华介绍,义乌小商品城目前有五种出海模式:设立海外分市场、海外仓、海外线上平台、海外展厅、海外展会。方华说,目前义乌市场的业务主要是订单模式,市场上看到的都是样品,大部分都没有现货,备货至少需要两、三个月的周期。

  “现在我们鼓励经营户直接把货备到海外去,这样海外客户如果要下小订单,就不需要花几个月等现货。如果要下大订单,也可以直接看到在海外展厅看到样品,不需要再来义乌市场找货了。”方华对记者说。